Concurrenten zijn na het eerste gesprek al bezig met een offerte. Jij niet, daar heb je nog te weinig informatie voor. Jij hebt net gehoord dat ze 40 entiteiten hebben verspreid over Europa, dat seizoensmedewerkers soms een week wachten op een werkende werkplek, en dat de IT-afdeling met 30 man te groot is voor wat ze doen. De klant wist dat zelf ook niet, totdat jij doorvroeg. De offerte komt. Maar pas na vier gesprekken, als jij zeker bent van je zaak en een business case kunt bouwen.
Waar jij terechtkomt
Mijn opdrachtgever is een internationale IT-dienstverlener met duizenden medewerkers verspreid over Europa. In Nederland brengen verschillende onderdelen hun krachten samen op één locatie in de regio Rotterdam. Elk onderdeel blijft verantwoordelijk voor de eigen dienstverlening, maar klantbases en kennis komen bij elkaar.
Het onderdeel waar jij aan de slag gaat, zet een MSP-propositie neer die de meeste MSP's niet kunnen leveren. Geen basispakket, maar een geavanceerde werkplekstandaard: golden template, zero touch deployment, gelaagde beveiliging, patch management en FinOps. Voor enterprises die dat niveau nodig hebben, maar de capaciteit missen om het zelf in te richten.
De naam van het moederbedrijf opent deuren, met referenties bij grote organisaties in overheid, zorg, onderwijs en telecom. Jij loopt erdoorheen.
Het team is veertien man. Geen goedkeuringsrondes, geen lagen. Een kans die je maandag ziet, bespreek je donderdag intern.
Hoe jouw dag eruitziet
Je focust op organisaties met 500+ werkplekken: bovenkant MKB en enterprise. Geen aanbestedingen, geen RFP's afwachten. Afspraken komen via je netwerk, via events die de organisatie organiseert voor IT-leiders, en via interne routes langs zusteronderdelen die al bij klanten zitten.
In een gesprek met een Finance Director pak je geen propositiedeck. Je stelt een vraag over zijn laptopproces. Dan over zijn IT-team. Dan over hoe ze omgaan met nieuwe medewerkers. Ergens in dat gesprek, soms na twintig minuten, soms pas in het derde gesprek, begint hij dingen te noemen die hij normaal niet aan leveranciers vertelt. Daar wacht jij op.
Je werkt samen met de bedenker van de propositie, die de eerste enterprise sales cycles begeleidt. Hij helpt je business cases bouwen: de berekening die laat zien wat een inefficiënt werkplekproces een organisatie van 1.500 man per jaar kost. Jij zet die berekening op tafel.
Waar jij over 12 maanden staat
Twee of drie enterprise klanten zitten in een actief traject, opgebouwd via gesprekken die jij lang genoeg hebt volgehouden om het echte probleem boven tafel te krijgen. De MSP-propositie staat niet meer alleen intern op papier. En het team weet welke klantproblemen steeds terugkomen, omdat jij dat terugkoppelt. Die input bepaalt hoe de organisatie de komende jaren groeit. Uiteindelijk haal je € 3.000.000 omzet binnen voor de nieuwe workplace-propositie in 2027.
Wie jij bent
Je werkt nu bij een MSP, IT-dienstverlener of system integrator. Je hebt enterprise sales cycles geleid waarbij je pas na meerdere gesprekken doorhad wat het echte probleem was. En je had dat geduld.
• Als iemand in een gesprek te snel naar een oplossing springt, voel jij de onrust. Jij stelt nog een vraag.
• Je weet dat een CFO een ander gesprek wil dan een IT Director. Bij de CFO praat je over winstcijfers, niet over Intune.
• Je netwerk werkt. Niet als adressenlijst, maar als bron van gesprekken die je zelf initieert: via events, bestaande relaties en interne routes.
• Je hebt geduld voor sales cycles van vier tot zes meetings. De deal die jij wint, heeft een concurrent al opgegeven.
• Je begrijpt wat Modern Workplace, Intune, Entra ID en zero touch deployment betekenen voor de dagelijkse operatie van een IT Director. Je hoeft het niet te bouwen, maar je voert er wel het gesprek over.
Wat jij krijgt
• Salaris: tot € 6.500 bruto per maand o.b.v. 40 uur
• Bonus: € 15.000 per jaar, met mogelijkheid tot 175% bij overscore
• Leaseauto
• Hybride werken: bij de klant, op kantoor in de regio Rotterdam en thuis. Jij bepaalt wat werkt
• Een internationale naam in je rug, met referenties bij grote publieke en zorgorganisaties
• Vrijheid: directe toegang tot beslissers intern, geen bureaucratisch goedkeuringsproces
• Netwerk: interne routes naar klanten die al bij de organisatie zitten
Solliciteren
Je stuurt een salestraject, je volgt het niet. Je weet wanneer je moet doorvragen, wanneer je moet vertragen en soms wanneer je moet zeggen dat dit niet de juiste fit is. Die combinatie van ownership en kwaliteitsgevoel is precies wat hier ontbreekt.
Solliciteer via LinkedIn of neem direct contact op met Ramon van IGNT: ramon@ignt.nl of 06 19 94 22 83. De naam van de opdrachtgever deel ik in ons eerste gesprek.
Eén vraag die ik je dan stel: beschrijf het laatste traject waarbij jij de leiding nam over het tempo van het salesproces. Wat deed je anders dan de klant verwachtte, en wat leverde dat op?
